Mejora tu Storytelling: Aprende de los guionistas de cine

¿Te has fijado que casi siempre, las historias, cuentos y leyendas funcionan más o menos bajo el mismo esquema?

Miremos el caso de la película Shrek I. Podría ser cualquiera (Toy Story, Cars, La Sirenita u otras) pues la fórmula es más o menos la misma:

Había una vez un ogro que vivía feliz en su pantano. Le encantaba su vida pues nadie se metía con él y tenía todo lo que le hacía falta.

Hasta que un día, algo que cambia el status quo sucede: Conoce un burro que habla, ve su pantano invadido por personajes de cuentos de hadas, descubre que es por culpa del enano Farquaad.

Se organiza el desmadre: Shrek visita a Farquaad, quien lo chantajea para que rescate a la princesa Fiona de la torre. El ogro pasa por mil vicisitudes, encuentra al dragón, lo vence y emprende el camino de regreso.

La batalla final: Shrek y Fiona parecen enamorarse en la ruta de regreso. El héroe lucha para encontrar valor para confesar su amor, pero la escucha decir algo que le rompe el corazón. Se reafirma en su plan original de entregarla al conde y olvidarse del tema en su pantano. Descubre que estaba equivocado y lucha por recuperar a Fiona. Lo consigue.

Y colorín colorado: Las cosas vuelven a la normalidad aunque con aprendizajes y ganancias. Vivieron feos y felices (Al menos hasta la secuela).

Revisa tu cuento infantil favorito. Te darás cuenta de que el esquema se repite casi invariablemente.

Pues bien, esta fórmula no la inventaron en Hollywood. Es un patrón muy antiguo, que está presente en la mayor parte de mitos y leyendas religiosas, desde la antigüedad hasta hoy. Joseph Campbell lo propone bajo el nombre de “Monomito”(o Mito único), pero para facilitar las cosas, usaremos su sobrenombre: “El viaje del héroe”.

Funciona así: El héroe está en su mundo cotidiano; se lanza a la aventura, tropieza con fuerzas enormes y terribles, sufre, las vence y regresa victorioso además de dotado con nuevos “poderes”, aprendidos o adquiridos, con los que puede ayudar a la demás gente.

Según Campbell, este patrón se repite, hasta en las religiones debido a la necesidad que tenemos las personas de encontrar nuestro propio sentido trascendente. Para darle contenido a esta necesidad, construimos mitos y leyendas que debido a su uso intensivo y milenario, van formando parte de la estructura misma de nuestra psique.

Debido a que todos tenemos grabada en el ADN esta estructura, cualquier historia que nos quieran contar, que siga esta secuencia, captura desde el inicio nuestra atención y nos predispone a sentirnos conectados con la misma.

Consecuencia: La gente prestará más y mejor atención a todo aquello que deseemos contarle, si es que somos hábiles en estructurar la historia usando “El viaje del héroe”.

Si quieres seducir a tu auditorio, sea que estés presentando una ponencia, narrando una anécdota o haciendo una propuesta de venta, procura utilizar la fórmula del Monomito.

A modo de ejemplo, te dejo aquí el guion de una presentación comercial para que te hagas una mejor idea

Imaginemos para ello que lo que estoy intentando hacer es ofrecer mis servicios como consultor en Marketing Digital. Para convencer a mis potenciales clientes, utilizo la historia de Juan y su camino para usar Marketing Digital.

Había una vez: Juan tiene un negocio en el cual prepara alimentos de cocina casera y los entrega a un conjunto de clientes de muchos años, que le hacen sus pedidos a diario por teléfono. Le va bastante bien, las ventas le alcanzan como para tener una vida ajustada pero digna.

Hasta que un día: En una oportunidad y de forma completamente accidental, Mario prueba la comida de Juan. Mario es una persona con mucho dinero y ganas de invertirlo en nuevos negocios. La comida de Juan le encanta y está convencido de que está en frente de una gran oportunidad de negocio. Le propone a Juan invertir capital en su negocio, armar una “dark kitchen”, un sistema de distribución motorizado de los productos, y empezar a producir y distribuir en gran escala los menús, divididos en tres ofertas distintas: Menú normal, Menú dietético y Menú vegano. Juan acepta la propuesta. Hacen el correspondiente estudio de mercado y este arroja resultados interesantes. Se lanzan con zapatos y todo a invertir: Local, equipo de cocina, utensilios, personal de apoyo, impresión de empaques biodegradables, motocicletas y personal de reparto. Comienzan muy ilusionados a producir en gran escala.

Se organiza el desmadre: Muy pronto empieza a verse que las ventas no levantan pese a los esfuerzos de Juan y su equipo. Su tradicional estrategia de salir a repartir volantes en las calles, por las zonas en las que hay acumulación de oficinas y personal trabajando, no parece dar la talla de la necesidad de triplicar los ingresos para pagar las inversiones realizadas. Mario se empieza a poner nervioso y a exigirle a Juan le ponga más empeño y orden al asunto. Comienzan a rondar por sus cabezas ideas funestas tales como reducir las porciones, retirar platos de la carta, empezar a trabajar con insumos de menor calidad, entre otras no menos complicadas, aumentar el volanteo por calles y plazas. Nada parece funcionar. Las ventas prosiguen sin aumentar y el negocio amenaza con venirse a pique.

La batalla final: Juan lee una noticia sobre marketing digital y se interesa por el tema. Lo investiga, lee, escucha podcasts, hace cursos, consulta con expertos hasta que decide contratarnos como expertos en marketing digital. Revisamos rápidamente el status del negocio y definimos una estrategia de Marketing digital Ad hoc: Creamos la página web, con sus respectivas landing pages. Organizamos blogs sobre comida sana, y cocina vegana; creamos una comunidad para cada uno de dichos casos, con gente amante de las dietas y la desintoxicación y los veganos. Ponemos en marcha campañas de Google ads, Facebook ads e Instagram ads. Multiplicamos las comunidades, lanzamos una eficaz campaña de email marketing dando a conocer ofertas y beneficios por cada semana del año.

Colorín colorado: Logramos levantar las ventas en forma exponencial. Planeamos vender espacio publicitario en nuestra página web. Hace falta ampliar la capacidad de la cocina y el número de mensajeros para atender el boom.

Obviamente, esta misma historia contada con imágenes y vivencias, así como apoyada en cifras logrará ser mucho más efectiva. Lo que queremos demostrar es que presentar nuestras propuestas de este modo puede resultar más atractivo y vendedor que si lo hacemos al estilo tradicional de los negocios.

Haz la prueba con tu propia historia.