¿Las Soft Skills sirven para ganar más dinero?
Siempre que me pregunto por qué hay tantas personas interesadas en aprender un nuevo idioma o en capacitarse en competencias tales como el manejo de redes sociales o en saber hacer marketing online, la respuesta es una sola: son personas que buscan ganar más dinero, por la vía de perfeccionar sus habilidades “duras”. Al fin y al cabo, es obvio que si puedo comunicarme fluidamente con personas que hablan otras lenguas, llegar a ellas por nuevos canales y saber utilizar en mi beneficio las herramientas de marketing en internet, podré ampliar mos mercados y hacer conocer a más gente mis productos y servicios.
Pero al mismo tiempo me hago otra pregunta: ¿Por qué el número de personas que desea desarrollar sus habilidades de relacionamiento o soft skills no es de la misma magnitud o volumen?
A este respecto tengo mi propia teoría: No todos se han percatado aun de lo que para algunos es más que evidente: Son las Soft Skills -por encima de las habilidades tradicionales- las que le permiten a las personas ganar más dinero.
¿Cómo es eso posible? Continúa leyendo para que puedas descubrirlo.
Aumentar el volumen de tus ventas
Cuando nos ponemos a pensar en cuál es la principal característica de un vendedor exitoso- uno de esos capaces de venderle congeladoras a los habitantes del Ártico- solemos imaginarnos a una persona capaz de expresarse con fluidez y hacerle entender con claridad al potencial comprador las ventajas del producto o servicio para así dejar en evidencia que la mejor decisión que puede tomar esa persona es comprar.
Y si, la habilidad para hablar con claridad es sin duda una habilidad muy importante en cualquier persona que quiera vender algo. Pero difícilmente es la única. Ni siquiera creo que sea la más relevante. Para que no seamos simplemente unos repetidores automáticos de mensajes pre aprendidos, sino que realmente podamos captar el interés y la atención de nuestro potencial cliente, necesitamos manejar además otras habilidades de relacionamiento.
En primer lugar, saber escuchar. Solo si escuchamos lo que el cliente nos dice, podremos entender con claridad lo que el cliente necesita o -como dicen los vendedores- entender sus “dolores” y así poder mostrarle nuestro producto o servicio de un modo tal que quede claro que es una excelente forma para resolverle los problemas que enfrenta.
Pero, ¿Qué hacer cuando el cliente no es de aquellas personas locuaces que de modo espontáneo nos cuenta todos sus secretos y padecimientos?. Es el momento en que hacer uso de otra habilidad crucial de relacionamiento se vuelve fundamental: Hacer buenas preguntas. Preguntar con solvencia e inteligencia es la puerta a lograr que el cliente nos hable y nos descubra sus tesoros, y es por ello que los vendedores más eficaces son maestros en el arte de hacer preguntas.
De este modo, va quedando claro que si quieres ganar más dinero por la vía de incrementar tus ventas, tienes que perfeccionar estas tres habilidades de comunicación interpersonal.
Prolongar el tiempo en que los clientes se quedan contigo
Conseguir un nuevo cliente es una dura batalla. Hay que convencerlo, hay que demostrarle que nuestra oferta es mejor que la de la competencia y que nuestro precio de venta supone la mejor relación de costo-beneficio para él respecto de otras opciones. Luego de tan enorme esfuerzo empieza realmente el desafío mayor: Mantener al cliente satisfecho y comprándonos más productos a lo largo del tiempo. Solo aquellos clientes que se quedan con nosotros en buen tiempo, logran superar el valor que invertimos en adquirirlos y se vuelven rentables. Si se van demasiado pronto, suponen una perdida para nuestro negocio.
¿Cómo logramos que el cliente se quede por más tiempo con nosotros? La respuesta se dice rápido, pero tarda en que logremos tenerla lista: Mejorando la experiencia que tiene cada vez que interactúa con nosotros, con nuestros productos y con nuestros servicios.
Esas interacciones virtuosas solamente se logran en la medida que logremos que las personas de nuestra organización que son responsables de las mismas sean capaces de entenderlos bien y ponerse en sus zapatos para de ese modo corregir lo que haga falta. Para ello, la empatía, una habilidad integrante de la Inteligencia emocional, es vital. Pero tampoco esto basta. En un tiempo como el que vivimos, con abundancia de ofertas similares a las nuestras, necesitamos tener a toda la organización en un permanente estado de creatividad e innovación para que seamos capaces de adelantarnos al mercado y mantener nuestra diferenciación respecto de la competencia, mediante formas diferentes y atractivas de satisfacer sus necesidades.
Entonces, las habilidades que hemos mencionado Empatía, Inteligencia emocional, creatividad e innovación nos facilitan que nuestro cliente se fidelice y, por lo tanto, siga comparándonos en lugar de huir con un competidor.
Recuperar bien y pronto los créditos que otorgamos al cliente
En un adecuado proceso de recuperación de adeudos lo más importante es lograr una relación positiva con el consumidor y lograr compromisos firmes de repago de deudas. Para ello, necesitamos que las personas a cargo de la cobranza tengan una excelente habilidad para gestionar conflictos.
Un cliente que no paga sus deudas con nosotros es una situación complicada “per se”, que es necesario poder encarar de un modo efectivo, pero sin que eso suponga perder un cliente por una inadecuada gestión del conflicto. Manejar bien tales disputas puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Si las personas a cargo del recobro de adeudos no tienen bien desarrolladas las habilidades de negociación, persuasión e influencia y manejo de objeciones, pueden ver seriamente perjudicado su desempeño y afectar a la empresa por la vía de deteriorar su cartera de clientes.
En consecuencia, sea por la vía de mejorar las ventas, de prolongar el “ciclo de vida del cliente” o mediante la optimización de los resultados de la recuperación de adeudos; las habilidades de relacionamiento o soft skills tienen un impacto directo en tu propósito de ganar dinero. Es por ello que no deberías descuidar el mantener siempre debidamente desarrolladas estas y otras habilidades, pues van a permitirte esos incrementos de ingreso que son siempre tan bien recibidos por todos.
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