¿Sabes que necesitas para ser bueno al negociar?

Las 4 soft skills que necesitas para negociar lo que sea

Los conflictos, las discusiones y los cambios son partes naturales de nuestras vidas, así como también de las vidas de todas las agencias, organizaciones y naciones. Por lo tanto, el primer mensaje importante aquí es, que aprender a resolver adecuadamente los conflictos es una competencia que te sirve a cada paso en tu vida profesional y personal.

Es cierto que en cualquier día de tu vida hay conflictos por diferencias de opiniones, puntos de vista o necesidades con las personas que nos rodean. Pero lo interesante aquí es que eso, que parece una situación que enfrenta de forma antagónica, tiene por debajo de la superficie más elementos en común de lo que tú te imaginas.

El secreto es aprender a encontrar esos elementos en común y aprovecharlos para que puedas cumplir con tus objetivos sin pasar por encima de los demás o engañarlos.

¿Para qué negociar y cómo?

Cuando surge una disputa, a menudo el mejor curso de acción es la negociación para resolver el desacuerdo.

Los objetivos de la negociación son:

  • Producir una solución que todas las partes puedan acordar.
  • Trabajar lo más rápido posible para encontrar esta solución.
  • Mejorar, o por lo menos no dañar, la relación entre los grupos en conflicto.

La resolución de conflictos mediante la negociación puede ser beneficiosa para todas las partes involucradas. A menudo cada parte obtendrá más al participar en las negociaciones que al rehusarse a ella, esto, puede ser una forma de obtener recursos que de otro modo estarían fuera de tu alcance.

En materia de resolución de conflictos, es muy importante tener en consideración que todos deseamos ganar. A consecuencia del tipo de educación y los condicionamientos del ambiente a que nos hemos visto sometidos, todos creemos que estamos obligados a ganar. Pero en muchas ocasiones, la imagen de “victoria” que guardamos en nuestra cabeza es una que tiene dos personas: los ganadores que obtuvieron lo que buscaban; y los demás que han sido derrotados, aquellos quienes perdieron la batalla.

La negociación no es un juego de “Suma Cero”

En algún momento de nuestra formación y experiencia se nos hizo creer que para que haya un ganador, se necesita una contraparte, es decir, alguien que pierda. Es lo que en Teoría de Juegos (Disciplina que estudia el proceso de toma de decisiones de los seres humanos) se llama un “Juego de Suma Cero”. Es decir, un juego en donde lo que uno gana, el otro lo pierde.

Un ejemplo muy usual de este “Juego de suma cero” ocurre cuando quiero comprar algo en el mercado. Digamos, que un kilo de manzanas. Le pregunto el precio al vendedor y me dice que el kg de manzanas cuesta $3,00. Le respondo que me parece caro y que puedo pagarle solamente $1,50. El vendedor explica que eso no es posible porque perdería dinero. Tras idas y vueltas, cerramos la transacción en $ 2,20 el kilo de manzanas.

En esa situación, el vendedor esperaba ganar inicialmente $3,00 y “pierde” $0.80, que corresponde a la misma cantidad exactamente que gano yo como comprador. Si yo sumo mis ganancias ($+0.80) más las perdidas del vendedor ($ -0.80), se evidencia que el resultado es cero. De allí el nombre del juego. Este viejo método de negociación hace prevalecer la idea de que la victoria está relacionada siempre con la figura de un ganador y de un perdedor. Implica ganar gracias a meter miedo, demostrar poder, forzar que la otra persona se dé por vencida.

Esta negociación consigue excelentes resultados para los vencedores, al menos al principio. Pero a largo plazo este resultado dista mucho de ser perfecto. De hecho, cada vez que fabricamos un perdedor, lo que en realidad estamos haciendo es crear un enemigo y lo más probable es que este nuevo enemigo dedique tiempo y trabajo a “devolver el daño” a nuestra empresa, nuestro cliente o inclusive a nosotros personalmente. Pues bien, te tengo una buena noticia: Los mejores negociadores, los más exitosos y los más valorados en el mercado son aquellos que aprendieron que el mejor resultado de una negociación, la mejor forma de resolver un conflicto, es encontrar un resultado que haga ganadores a todos los involucrados en un acuerdo.

Las Soft Skills que requiere un buen negociador

¿Qué necesitas para convertirte en un negociador exitoso bajo los parámetros que hemos mencionado?:

Desarrollar una mentalidad de abundancia en lugar de una de escasez: Ello nos va a facilitar el proceso de “formulación” de la situación que tenemos por delante: En lugar de entenderla como una situación de “suma cero” que nos lleva a adoptar una posición de competencia para ganarle al otro, visualizarla como una en la que colaborando ambos podremos conseguir mejores resultados.

Autocontrol emocional: Esta habilidad te hace posible mantener un estado de serenidad que mejore tu efectividad. No importa lo difícil que parezca al principio ponerte de acuerdo, el control de tus emociones te permite mantenerte enfocado y pensar con frialdad en como encontrar vías de solución.

Adaptabilidad: Conforme lo hemos visto ya en otro blog, en el proceso de la negociación normalmente existen 5 modos predominantes de resolver los conflictos. Los seres humanos tenemos un modo preferido (determinado por nuestro peculiar estilo de relacionarnos con las tareas y las personas) pero ello no significa que este modo preferido sea el más adecuado siempre. Desarrollar adaptabilidad y flexibilidad suficiente nos va a permitir “migrar” por cada uno de estos modos predominantes, para así utilizar el más adecuado en cada momento de nuestro proceso negociador.

Pensamiento Crítico: En una negociación es muy importante siempre ser capaz de “huir” de nuestras primeras impresiones sobre lo que quieren las personas con las que estaos negociando y poder explorar lo que muchas veces no es evidente. Necesitamos ser capaces de entender con claridad el modo como nosotros pensamos y ellos lo hacen. Hay herramientas muy valiosas para que seamos capaces de explorar y comprender los intereses que usualmente subyacen a las posiciones de negociación.

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Escrito por Francisco Grillo

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