Tarde o temprano, todos vendemos algo

Así que apégate a la lucha cuando estés más golpeado; es cuando las cosas parecen peores que no debes renunciar.

Son los versos finales de “Don’t Quit” (No abandones), poema del británico Rudyard Kipling (1865-1936) y viene a pelo para lo que quiero contarte hoy.

Mucha gente en nuestro entorno ha perdido su empleo o no tiene manera de continuar llevando a cabo la actividad económica a la que se dedicaba antes de la crisis. Por lo tanto se ha lanzado heroicamente a llevar a cabo un emprendimiento distinto a aquel acostumbrado: Venden alimentos, suministros, bebidas y servicios a domicilio; salen a las calles a ganarse el sustento como pueden y hacen lo que está a su alcance.

Las personas que conservan su empleo ven también como algo necesario desarrollar su capacidad de vender sus habilidades, sus servicios o su capacidad a sus empleadores. Ponte a pensar: La empresa en la que trabajas va a reducir personal. Tienen que escoger sacar a una de dos personas: ¿Será que sacan a la más inteligente o a la que mejor vende su potencial al interior de la organización?

Es por eso que, pensando en todxs ellxs que mi carta de hoy se dedica a explorar cuáles son las #softskills que se hace necesario dominar para tener más éxito en las ventas. Y ojo que hablo de vender lo que sea, bajo cualquier formato: Bienes, servicios, información, experiencias; tanto a consumidores finales como a empresas o intermediarios. Se trata de la venta pura y dura, esa que todos estamos obligados a conocer y utilizar cuando los tiempos se ponen difíciles.

Antes de empezar con la lista, creo que es importante detenernos a entender las razones por las que algunas personas son mejores que otras en la tarea de vender.

El primer requisito es que el vendedor realmente crea en el producto o servicio que vende.

Si esto no ocurre, no va a ser posible que le ponga a la operación de venta el nivel de convicción que hace falta para causar una buena impresión en el prospecto. Es decir, si tienes una tía que teje un suéter que a ti te parecen horribles, pero quieres ayudarla, mejor ni lo intentes: No te va a funcionar. ¿Quieres venderte a ti mismx, tus servicios o tus capacidades? Lo primero que tienes que desarrollar es la auto-convicción de que eres realmente buenx en lo que haces.

La segunda cosa importante es entender que la venta es un proceso centrado en el cliente, no en el producto, sin importar lo bueno que este sea. Lo que realmente importa es que conozcas bien lo que el cliente necesita, para que de esa manera puedas “traducirle” las características de tu producto o servicio de modo que le resulte atractivo.

Un tercer asunto de importancia a considerar es que la gente no compra productos ni servicios (esta es la principal razón por la que no sirve hablar incansablemente de las características de lo que vendes). La gente compra soluciones a los problemas que tiene. Un par de ejemplos sencillos te pueden ayudar a entender mejor este punto. Piensa en la razón por la cual compras una Pizza o una clase de inglés. ¿Es porque tienes hambre? ¿Es porque te gusta la lengua de Shakespeare?. ¡Para nada! Compras una Pizza porque te da pereza cocinar ese viernes a la noche. Estudias inglés porque crees que no hablarlo es una limitación a tu avance de carrera. Pues bien, por eso te sugiero que conozcas a tu cliente potencial y su necesidad: Para que seas capaz hacerle ver que tienes las soluciones que requiere.

Dicho esto, veamos algunas de las #softskills necesitas desarrollar para aumentar tu éxito haciendo ventas

Empatía

El viejo “Ponte en los zapatos del prójimo”. Sentir como siente. Esto te va a ayudar a tocar los botones adecuados durante la charla. Te va a ayudar a descubrirlos: Sus debilidades, sus motivaciones y ello te permite avanzar con mucho mayor tino en el camino de alcanzar a conquistarlos.

Escuchar

Recuerdo a mi abuela; “Tienes dos ojos y dos orejas, pero solo una boca”. Escucha y mira el doble de lo que hablas. No importa que creas que tu producto es realmente excelente y sea un boom de ventas. Eso es irrelevante para tu prospecto. Si prestas la debida atención a lo que te dice, podrás descubrir lo que les molesta y quieren resolver; qué es lo que realmente buscan. ¿Sientes que tu prospecto no está hablando lo suficiente? Hazle preguntas inteligentes que lo lleven a decirte más cosas.

Comunicación

Ser capaz de transmitir el mensaje correcto, de la manera adecuada es algo que vas a tener que ocupar a diario. Ya sea para responder las consultas de los clientes o proporcionar una demostración a un grupo de participantes en un seminario web, necesitas ser una luz comunicando. Además, es muy importante dominar la capacidad de adecuar mensajes a plataformas de comunicación diferentes (Oral, escrita, correo, web, llamadas telefónicas, etc) y a grupos distintos también.

Persuasión

Tan importante como la habilidad de comunicación es la persuasión. Es el arte de influir en las personas para que hagan lo que a ellos más les conviene, pero que ello coincida con tus propios intereses como persona de ventas. Por ejemplo, para seguir con el ejemplo del curso de inglés, si el vendedor es capaz de entregar algo gratis al prospecto; si puede hacerle entender que lo que le ofrece es un bien escaso; si le demuestra que las personas más exitosas lo tienen; estará utilizando con mucho provecho varios de los principios de persuasión que son importantes ayudas para cerrar ventas.

Inteligencia emocional

¿La diferencia entre una persona de ventas promedio y una sobresaliente? Su nivel de inteligencia emocional. Las personas emocionalmente inteligentes pueden leer las emociones de los demás con facilidad y luego exhibir sus propias respuestas emocionales para lograr el resultado deseado. Tener alto nivel de inteligencia emocional te va a ayudar a lograr un nivel de conexión emocional importante, que va a asegurar que las personas recuerden el modo como las hiciste sentir y como consecuencia, tengan mayor propensión a acceder a lo que les sugieres.

Último punto

La actividad de venta está llena de momentos de “Te lo agradezco mucho, pero no”. Para aprender a sobrellevar esas frustraciones y poder tener la energía para salir adelante, la habilidad que necesitas desarrollar es la Resiliencia. Si quieres recuperarte rápido y bien de ellas, tengo un curso excelente: “Soft Skills para Recuperarte: Tus Primeros Superpoderes” que te enseña a crecer tu resiliencia y las otras siete habilidades que la sostienen.

Así que ya lo sabes, si la vida te obliga a salir a vender aunque nunca antes lo hayas hecho, haz la prueba fortaleciendo estas habilidades y verás que te va a ir mucho mejor.

Escrito por Francisco Grillo

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