Consejos clave para tener negociaciones exitosas
¿Has asistido alguna vez a un curso sobre habilidades de negociación? Te felicito. Sobre todo si saliendo del curso has podido mejorar drásticamente tus habilidades negociadoras. ¿Qué no fue tan fácil? Tampoco te preocupes tanto. Como muchos negociadores expertos han descubierto, muchos de nosotros tenemos dificultades para transferir nuestro nuevo conocimiento del aula a la vida real. Como ocurre siempre con las Soft Skills en general, y las habilidades de negociación son parte de ellas y no tienen por qué ser una excepción a la regla; cualquier formación tradicional en habilidades blandas será incompleto en la medida que sigamos usando en nuestra vida cotidiana los a los viejos hábitos y no cambiemos de forma radical nuestro modo de conducirnos. Te aconsejo seguir los siguientes pasos para aumentar la probabilidad de convertirte en un negociador excelente:
Prepárate a cometer errores
La capacitación en negociación puede ser una tarea de humildad. Los instructores a menudo hacemos que los estudiantes participen en simulaciones de juego de roles que han sido diseñadas al menos en parte para exponer fallas en su pensamiento, como la tendencia a ser demasiado confiados o asumir que están peleando por un pastel fijo de activos. Los estudiantes a menudo se sienten amenazados cuando descubren que han tomado decisiones basándose en una intuición defectuosa. Sin embargo, sería un error ver su comportamiento como un defecto personal o, por el contrario, culpar al instructor por “engañarlo”.
De hecho, sentirnos incómodos con un aspecto de nuestro comportamiento es un paso necesario en el camino para mejorarlo, prácticamente todos somos susceptibles a sesgos de juicio que “contaminan” nuestras decisiones en negociación. Acepta este hecho y estarás en una buena posición para adoptar mejores patrones de pensamiento que puedes aplicar a tus propias negociaciones.
Adopta un enfoque proactivo
Evita la trampa de registrar pasivamente los puntos clave hechos por tu instructor. Más allá de la toma de notas, piensa sobre cómo estos conceptos se relacionan con tus negociaciones. ¿Cómo puede aplicarse la teoría a tu práctica?
Practica conscientemente tus nuevas habilidades
Una vez que estés de regreso en tus actividades laborales, no asumas que las nuevas habilidades y conceptos que has aprendido se convertirán en una parte natural de tu repertorio de negociación. De hecho, el proceso de cimentar mejores patrones de comportamiento requiere vigilancia y trabajo duro. Cuando estés llevando a cabo tu trabajo diario, dedica algún tiempo a revisar lo aprendido. Piensa qué conceptos te gustaría aplicar con más frecuencia a tus negociaciones y practica activamente lo que quieres fijar, tanto en el trabajo como en la casa. Es posible que te sientas más cómodo probando nuevas estrategias con amigos y familiares, que probablemente sean más indulgentes con sus errores de lo que un cliente real lo sería.
Consejos para manejar mejor tus negociaciones
En su libro Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Penguin, tercera edición, 2011). Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton presentaron al mundo las posibilidades de la negociación de beneficios mutuos o negociación integradora. Los autores de Getting to Yes explicaron que los negociadores no tienen que elegir entre librar una batalla de negociación de ganar-perder estrictamente competitiva o ceder para evitar conflictos.
Más bien, argumentan que los negociadores pueden y deben buscar estrategias de negociación que puedan ayudar a ambas partes a obtener más de lo que quieren. Al escucharse atentamente, tratar a los demás de manera justa y explorar en conjunto opciones para aumentar el valor, los negociadores pueden encontrar formas de llegar al sí que reduzcan la necesidad de depender de tácticas de negociación dura y concesiones innecesarias.
Para empezar tu trabajo de desarrollo de estas habilidades de negociación, van algunos consejos iniciales:
Separa a las personas del problema
En la negociación, es fácil olvidar que nuestras contrapartes tienen sentimientos, opiniones, valores y antecedentes únicos que contribuyen a lo que hacen y dicen durante las conversaciones. Cuando surgen malentendidos y conflictos en la negociación, debemos abordar el “problema de las personas” directamente en lugar de tratar de disimularlo con concesiones, según los autores de Getting to Yes. Esfuérzate por imaginar la situación desde el punto de vista de tu contraparte. Si alguien se niega a retroceder desde una posición de línea dura, pregúntale cómo cree que van las cosas. Explorar las percepciones de cada lado abiertamente y evitar la tendencia a culpar son habilidades clave de negociación.
Céntrate en los intereses, no en las posiciones
Tendemos a comenzar nuestra negociación declarando nuestras posiciones. Un cliente podría decirle al agente de recupero, por ejemplo, “No tengo por qué pagar una deuda inexistente”. Cuando apostamos por posiciones firmes, nos colocamos en un callejón sin salida. En nuestro objetivo de llegar al sí, debemos destacar los intereses subyacentes a las posiciones de nuestra contraparte haciendo preguntas como, “¿Cómo llegó a la conclusión de que la deuda no existe?” Al identificar qué intereses están motivando a la otra parte y compartir tus propios intereses, puedes abrir oportunidades para explorar las compensaciones entre los problemas y aumentar tus probabilidades de llegar a un sí.
Aprende a manejar las emociones
Asegúrate de que tú y tu contraparte tengan amplias oportunidades para expresar y discutir cualquier emoción fuerte relacionada con su negociación. Permitir que los demás hablen lo que piensan beneficiará a ambas partes. “Liberados de la carga de las emociones no expresadas…”, escriben los autores en Getting to Yes, “… las personas serán más propensas a trabajar en el problema”. Cuentan la historia de un grupo laboral-gerencial que “adoptó la regla de que solo una persona podía enojarse a la vez”, una táctica que evitó que las discusiones se intensificaran. Cuando sepas que tendrás tu turno para expresar cómo te sientes, será más fácil para ti escuchar cuando tu contraparte tenga su turno.
Expresa tu agradecimiento
A lo largo de su carrera a la vanguardia de la negociación integradora, Fisher destacó la importancia de expresar aprecio como un medio para superar el estancamiento. “A nadie le gusta sentirse despreciado, y esto es particularmente cierto en una negociación”, dijo una vez Fisher a la directora general del Programa de Negociaciones, Susan Hackley. En su libro Beyond Reason (Penguin, 2005), Fisher y Dan Shapiro aconsejaron a los negociadores que expresen su agradecimiento trabajando para comprender la perspectiva del otro, buscando el mérito en esa perspectiva y comunicando comprensión a través de palabras y acciones, todas habilidades críticas de negociación.
Da un giro positivo a tu mensaje
Comunicarse de manera positiva es un medio mucho más eficaz de llegar al sí que culpar y criticar. Por ejemplo, en lugar de hablar en nombre de tu grupo, habla solo por ti mismo. Por ejemplo, decirle a un cliente “todos en esta empresa sienten que usted puede honrar sus compromisos, pero no quiere hacerlo” probablemente los distraiga del mensaje importante, ya que el cliente se preguntará quién ha estado hablando de él y qué han dicho. En cambio, hablar sobre lo que has observado personalmente y expresar tu preocupación: “Su récord de pagos se ha visto afectado recientemente ¿Hay algo que yo pueda hacer para ayudarlo?”
Escapa del ciclo de acción y reacción
En Getting to Yes, Fisher, Ury y Patton nos advierten que evitemos la trampa común de la acción y la reacción en la negociación: “Si la otra parte anuncia una posición firme, es posible que tú sientas la tentación de criticarla y rechazarla. Si critican tu propuesta, es posible que sientas la tentación de defenderla y meterte de lleno… si te presionan con fuerza, tenderás a retroceder”. Para evitar este círculo vicioso, Fisher, Ury y Patton introducen una habilidad de negociación que llaman jiu jitsu de negociación, que implica evitar la escalada negándose a reaccionar. En cambio, nos aconsejan que canalicemos nuestra resistencia hacia estrategias de negociación más productivas, como “explorar intereses, inventar opciones para beneficio mutuo y buscar estándares independientes”.
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