¿Cómo lograr que alguien haga lo que tu quieres sin forzarlo?

Mi padre y su hermano llegaron a Lima cuando estaban en sus 12 o 13 años. Dado que en esa época la ciudad no tenía muchas opciones para entretener a los chicos durante las largas vacaciones escolares de verano; mi abuelo, viejo gruñón y muy práctico, envió a ambos a trabajar como ayudantes de Mustafá, comerciante de telas que regentaba un próspero negocio ubicado en la vía comercial más importante de la ciudad.

Mustafá, como buen amigo de mi abuelo, era tan gruñón como este y soportaba a duras penas a los dos imberbes, ya que era más lo que estorbaban que lo que ayudaban. A ese respecto Carlos, que así se llamaba el mayor, estaba mucho mejor dotado para la joda que Alberto, mi papá, quien era más tímido. Por lo tanto, aquél era el principal dolor de cabeza de Mustafá, quien tenía que recordar a menudo la amistad que lo unía con mi abuelo, para no terminar poniendo de patitas en la calle al muchacho. Una de las modalidades de fastidiar favoritas del mocoso era esperar cuando Mustafá estuviese sacando cuentas mentalmente para empezar a recitarle en voz alta números aleatorios: “Doscientos cincuenta y ocho, mil trescientos catorce, cincuenta y cuatro, setecientos noventa y seis”. Mustafá, desesperado, perdía la cuenta mental que llevaba y salía furioso a perseguir a Carlos, mientras le exigía a gritos en su español mal hablado: “¡Cállate mierda, cállate!”.

Carlos no lo sabía, pero obviamente intuía la fascinación que tiene la mente humana con los números y la facilidad con la que estos se nos meten en la cabeza y nos juegan malas pasadas.

Esta anécdota la recordé hace poco, al ver un episodio de la serie “Brain Games” de NatGeo (2). En este, el mentalista Lior Suchard predice cada uno de los movimientos del mariscal de campo de la NFL de los New Orleans Saints, Drew Brees. Podrías haber pensado que efectivamente, Suchard es un telépata. Pero la cosa no funciona de la manera como nos imaginamos. Suchard “siembra” números en la cabeza de Brees y luego este, escoge precisamente dichos números de entre una lista de posibles opciones.

Algo similar ocurre cuando alguien te dice: “Piensa en un enanito alegre” y luego te pide “Escoge un número cualquiera, del uno al 10 y no me digas cuál escogiste”. Muchas de las personas piensan en el número 7 y por lo tanto, el “mentalista” puede adivinar exactamente el número pensado. ¿Magia?. Para nada. Se trata de un proceso de inserción de un dato, similar al que sometieron a Drew Brees en el programa de TV. En nuestra mente, que opera asociando ideas, los enanitos están relacionados con el número 7 desde la más tierna infancia (¿Blanca Nieves?). Es casi obvio que terminemos escogiendo esa cifra, cuando nos piden hacerlo.

Hay un fenómeno fascinante llamado “Anclaje de las percepciones” que es una característica muy importante del funcionamiento de nuestra mente y que tú puedes aprender a usar cuando necesites persuadir a las personas con las que interactúas, logrando inclusive que tomen decisiones “orientadas” por lo que tú les propongas.

Nick Kolenda, en su libro “Methods of Persuasion” (2) aborda de forma interesante y muy bien documentada, este y otros varios mecanismos psicológicos que pueden ser usados cada vez que necesitemos convencer a alguien de que haga algo: Si queremos venderles un bien o un servicio, si nos interesa que acepten una propuesta o idea, si requerimos cobrarles un adeudo, si nos interesa que vayamos de vacaciones a la playa y no al campo, o si cenamos makis en lugar de pasta un viernes por la noche. En el caso del anclaje, se trata de un proceso por el cual “ajustamos” nuestros juicios y decisiones a algún punto (que llamamos “ancla”) que nos proporcionan, nos encontramos o nos construimos.

Las razones por las que utilizamos estas “anclas” perceptuales son variadas. Quizás la más importante sea nuestra necesidad de ser precisos en los juicios que realizamos. Nuestra mente asume que al relacionar nuestro proceso mental con una de estas anclas, es menos probable que cometamos errores.

Para poner un ejemplo que de seguro te ha ocurrido en más de una oportunidad y que demuestra cómo nuestra mente busca con ahínco “anclarse” en algo que la ayude a tener la convicción de que no está tan desencaminada, veamos el caso de la más temida pregunta de las entrevistas de empleo:

“¿Y cuál es su expectativa salarial?” nos suelta con voz nasal la persona que nos entrevista, usando su mejor “poker face”. Para evitar atragantarse con la pregunta, la mayoría de nosotros hace un trabajo previo de investigación que suele tener las etapas siguientes: A) Determinar el salario promedio para la posición, usando tu experiencia y la información de Google; B) Calificar a la empresa a la que estás postulando de acuerdo a la idea que tienes sobre su reputación en el mercado). C) Ajustar el promedio que encontraste en Google, para arriba o para abajo de acuerdo con tu juicio sobre la reputación de la firma como empleador. Si es muy prestigiosa, subes tu expectativa y si no lo es tanto, la reduces.

Este es un caso en que las anclas nos ayudan, pero existen otros en que pueden ser perjudiciales, y estas se asocian a una segunda razón por la cual las utilizamos: Pereza mental. Nuestro cerebro es un fan de la famosa “Ley del menor esfuerzo”. Queremos evitar equivocarnos en los juicios, eso es verdad, pero también es cierto que nos encanta razonar utilizando la menor cantidad de energía.

Volvamos al caso del mariscal de campo Brees y el mentalista Suchard. El ejercicio consistía en que el primero escogiera de un panel situado al frente, un número del uno al 7 y lanzarle un balón. Sin que el lanzador pudiera verlo, el mentalista “predecía” el número al que le tiraría, anotando su predicción en una pizarra. Fueron 5 intentos. En cada uno de ellas, Suchard hablaba con Brees y le decía algo como lo siguiente: “Son siete opciones, escoge la que quieras”. Y Bree elegía la número 7; “Este es tu tiro número 2, y Bree le tiraba a ese número y así ocurrió las 5 veces.

El secreto parece entonces radicar en nuestra habilidad para “sembrar” ideas en las cabezas de las personas a las que tratamos de persuadir, y tener la habilidad de predecir la manera como estas ideas orientarán la forma como estas tomarán decisiones. Un experimento del año 2011 dividió personas en dos grupos. A los del primer grupo de le pidió que pensaran en una ensalada orgánica ligera y al segundo, que se imaginaran un pastel de queso con mucha mermelada. Luego de ello, a cada grupo se le pidió calcular el número de calorías de una cheeseburger con huevo y tocino. La gente del grupo de la ensalada calculó un volumen calórico mucho mayor del que estimaron las personas del otro grupo. La referencia a algún alimento bajo en calorías, disparó hacia arriba el estimado, mientras que frente a uno muy alto en calorías, la estimación fue sensiblemente menor.

La pregunta que debes estar haciéndote a estas alturas es:

¿Cómo puedo utilizar esta característica de funcionamiento de nuestra mente para lograr que las personas tomen decisiones acordes con lo que a mi me interesa?

Hay varias formas y te las contaré aquí, no sin antes referirme a la necesidad de hacer un uso ético de estas y otras herramientas de persuasión.

Añade una opción horrible: Imagínate que quieres vender una revista y tienes dos posibilidades: Versión solo digital a $45 y Opción digital e Impresa a $100. La gente se irá por la más barata. Sin embargo, si le añades una opción del tipo: Opción solo impresa a $100, el número de personas que compran la opción impresa y digital a $100 se va a incrementar.

Portazo en la cara: Imagínate que eres un cobrador. Llamas a un deudor y le dices: “Le tengo una oferta, no me pague la mensualidad de $100 que debe; págueme toda la deuda completa de $1800 y le haré un descuento de $1 sobre el total”. El deudor obviamente nos mandará a freír monos. En ese momento, haz una contraoferta: “Entonces pagué su cuota del mes tres días antes del vencimiento”. El segundo requerimiento se ve mucho menor que el primero y es muy probable que sea aceptado.

Plantear altas expectativas: Tienes un podcast en el que publicas episodios sobre cómo desarrollar tus habilidades blandas todos los jueves a primera hora del día. Te interesa que las plataformas en donde “subes” tu podcast perciban que tus emisiones son altamente valoradas por los que te siguen. Pues no hay más: Despide cada episodio pidiendo a tus oyentes: “No olvides calificar mi podcast con 5″ y verás que ello ocurre con más frecuencia que si no lo pidieras.

Estoy terminando de confeccionar mi video curso “La estrella de cine de los negocios” en el que trataré a fondo esta y otras herramientas que puedes utilizar para hacer propuestas irresistibles y mejorar tu habilidad de Persuasión. Escríbeme a francisco@theskillsdude.com si quieres mantenerte informado de este y otros temas geniales sobre habilidades esenciales y soft skills.

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Escrito por Francisco Grillo

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