Regala y dominarás al mundo

Te voy a contar tres breves historias.

En realidad, me da un poco de reparo llamarlas historias: ¡Son tan cotidianas! De seguro te han ocurrido más de una vez. Sin embargo, pese a ello quizás no hayas identificado que todos los protagonistas que describo traen malas intenciones contigo.

Bueno, quizás no sean así de tan malas, pero al menos está claro que querían algo de ti y -podría jurarlo- lo obtuvieron casi sin que tú te dieras cuenta.

Historia 1: Tu acompañante y tú llegan al restaurante. La anfitriona se presenta, los acompaña a una mesa desocupada y anuncia que pronto aparecerá el camarero que habrá de tomarte el pedido.

Y en efecto, el mozo se te aparece, usualmente portando no solo los cubiertos, sino alguna cosita que, con actitud espléndida, te deja sobre la mesa diciéndote: “Es una cortesía de la casa!”. Sin mayor remordimiento, te comes el abre bocas que te obsequiaron mientras esperas que te traigan el pedido, mismo que cuando llega, devoras sin miramientos. Terminas la merienda y pides la cuenta. Te la traen.

Historia 2: Vas sentado en el transporte público. Suben uno o más jóvenes peludos portando instrumentos musicales y medio colgados de los soportes del pasillo, interpretan tres o cuatro canciones pegajosas, haciendo gala de excelente equilibrio y dominio de escena. Tú los miras con curiosidad y casi sin darte cuenta, empiezas a verte envuelto en la magia, siguiendo el ritmo con el pie en el piso del vehículo. Terminan su frugal repertorio y pasan de sitio en sitio pidiendo una propina. Uno de ellos se te aproxima y te queda mirando con cara de bendecido.

Historia 3: Vas paseando a tu mascota por el parque principal de tu barrio y cruzas frente a la puerta principal del templo comunitario. Se te aproxima una persona de aspecto piadoso, llevando algún distintivo que proclama su fe colgado del cuello. Con mansedumbre digna de Francisco de Asís (No todos los Franciscos somos sarcásticos, por si tenías el pendiente), te entrega una estampita, diciéndote que cuenta con la bendición de alguien importante y que es de lo más efectivo para protegerte de las asechanzas del maligno; lo que en nuestros tiempos y viviendo en ciudades de América Latina, es una oferta que hay que ser demasiado chingón para desdeñar.

Te armas de valor y haces el amago de devolver el impreso, solo para darte cuenta de que el/la devoto/a que tienes enfrente está decidido a no recibirla. La mascota que llevas te mira con asombro esperando por tu reacción y tu reflexionas sobre cómo proceder.

Cómo ya habrás intuido, el final de las tres historias es prácticamente el mismo: Dejaste más propina al mozo, al músico y al devoto, de lo que hubieras hecho si no te hubieran entregado algo “gratis” a cambio ante

¡Ese era exactamente el resultado esperado por nuestros personajes!

¿Qué sucedió?

Estudios de campo sobre lo que se llama “Psicología de la Influencia” lo saben muy bien y está más que probado: Nos resulta muy difícil decirle que no a personas que han hecho algo por nosotros, dado que nos sentimos comprometidos por razones de reciprocidad.

Nuestro cerebro utiliza atajos en su proceso de toma de decisiones, ya que no resulta práctico que ante cada situación conocida que se nos presenta, estemos utilizando toda nuestra capacidad mental para evaluar los pros y contras antes de optar por algún camino. En un mundo complejo y lleno de estímulos e información esta funcionalidad es básica, ya que nos permite estar dedicados de lleno a procesar información nueva de forma prioritaria, y dejarle al inconsciente la tarea de manejar los eventos que ya conocemos.

Desde tiempos prehistóricos, el principio: “Si alguien hace algo por ti, estás obligado a hacer otro tanto por él tú también” es uno de esos atajos mentales que ha resultado ser fundamental para nuestro progreso como especie dominante en el planeta y está tan arraigado en nuestro mecanismo de pensamiento, que funciona sin que apenas nos demos cuenta.

Muchas personas, expertas en conseguir que digamos “si” a sus requerimientos, han aprendido a usar el mecanismo mental de la reciprocidad como forma de persuasión e influencia, como lo demuestran las historias que te he comentado.

Se trata de otra habilidad interpersonal que puede y debe ser utilizada, dentro de los límites de la ética naturalmente, para mejorar la capacidad de influir en terceros. Date cuenta de que muchas de las habilidades interpersonales que hoy necesitamos, se fundamentan en nuestra capacidad de influir: Negociar, resolver conflictos, ejercer liderazgo, trabajar en equipo, vender… No podemos dejar en manos del azar los resultados que necesitamos obtener en todas esas dimensiones. Es muy importante que nos volvamos expertos en el arte de influir en los demás.

¿Te has puesto a pensar cómo puedes utilizar esta característica para mejorar tus resultados? En marketing digital se usa mucho, en especial cuando a cambio de tu dirección de correo electrónico te regalan ese manual, “webinar” o documento valioso que te puedes descargar gratis.

Hay muchas otras formas: Si por ejemplo necesitas plazo para terminar tu proyecto, empieza pidiendo 15 días. Si te los deniegan, podrías “regalar 5 días” y pedir solamente 10. Esto es mucho más efectivo que pedir los 10 días desde el principio.

Para solicitar algunos días libres en la oficina ocurre exactamente lo mismo.

Si vendes un servicio de asesoría, ¿Un “diagnóstico gratis” de la situación de partida te parece un ofrecimiento interesante?

Si estás alquilando tu departamento, ¿Qué tal “regalar” uno o dos meses del gasto de mantenimiento al inquilino?

Si eres conductor de un servicio de transporte ¿Dulces gratis para quien te contrata un viaje?

Hay investigaciones adicionales que dicen que el modo como entregamos el regalo mejora mucho la capacidad de influencia. Una cosa será ofrecer al inquilino el descuento en nuestro aviso de publicidad y otra muy distinta será que después de que este se acercó a ver el lugar que ofreces y cuando parece estar meditando sobre los pros y contras, le digas: “Me has caído muy bien, voy a hacer algo que nunca hago, pero de verdad me parece que vale la pena hacerlo contigo: Los dos primeros meses del gasto de mantenimiento irán por mi cuenta, tú solo tendrás que pagar el alquiler”.

Lo más probable es que termine cerrando el acuerdo allí mismo si no muy poco después.

De seguro que tú tienes muchas otras ideas que te animo a poner en práctica. La idea es tomar la iniciativa y ofrecer algo solo por el gusto de tener al frente a tu cliente. Es una inversión mínima, que vale cada centavo.